- 过去一年圣卡洛斯（San Carlos）卖出 263 套独立屋：35 套比挂牌价高出 20% 以上成交，最高高出 54%；也有 62 套低于挂牌价成交。
- 那 35 套全部在上市 14 天之内卖出。上市超过两周的房子，成交价中位数只有挂牌价的 97.5%。
- 价位越高，低价挂牌越难奏效：$300 万以下的 203 套里有 34 套高出 20% 以上，$300 万以上的 60 套里只有 1 套。公寓（condo）的成交价中位数是挂牌价的 99.6%。
- 先挂高、再降价的 29 套独立屋，成交价中位数只有原挂牌价的 91.5%。
隔一阵子，就会有人发给我一条圣卡洛斯（San Carlos）的成交消息：比挂牌价高出 30%。接着问同一个问题：我的房子怎样才能卖成这样？
老实说，答案要从挂牌价说起，而不是房子本身。一套房子比挂牌价高出 30% 成交，通常不是因为它比所有人预期的值钱 30%，而是挂牌价定在了市场价之下，而且往往是有意为之，为的是让第一个周末挤满买家。
在这里，低价挂牌奏效的次数多到很多卖家把它当成默认做法。但它不会自动生效。所以我把过去一年在圣卡洛斯成交的每一套房子都拉了出来，看看它什么时候管用，什么时候不管用。
同一个城市，结果天差地别
2025 年 11 月 3 日到 2026 年 11 月 3 日，圣卡洛斯共成交 332 套房子：263 套独立屋，69 套公寓（condo）和联排别墅（townhouse）。挂牌价策略在独立屋上体现得最明显，所以下面主要讲独立屋。
这 263 套里，167 套高于挂牌价成交；35 套高出 20% 以上，最高一套高出 54%；另有 62 套低于挂牌价成交。
| 成交价与挂牌价相比 | 独立屋套数 |
|---|---|
| 低于挂牌价的 97% | 37 |
| 挂牌价的 97% 至略低于挂牌价 | 25 |
| 按挂牌价成交 | 34 |
| 高出不到 5% | 44 |
| 高出 5% 至不到 10% | 37 |
| 高出 10% 至不到 20% | 51 |
| 高出 20% 至不到 30% | 26 |
| 高出 30% 或以上 | 9 |
| 合计 | 263 |
头两周决定结果
最关键的规律是：那 35 套高出挂牌价 20% 以上的房子，全部在上市 14 天之内卖出，其中大多数只用了一周或更短。
| 上市天数 | 套数 | 成交价中位数（相对挂牌价） | 低于挂牌价成交 |
|---|---|---|---|
| 0–7 天 | 99 | 109.3% | 2 |
| 8–14 天 | 83 | 106.9% | 8 |
| 15–30 天 | 40 | 98.3% | 22 |
| 31–60 天 | 29 | 97.2% | 22 |
| 61 天或以上 | 12 | 98.2% | 8 |
两周之内卖出的房子，成交价中位数是挂牌价的 107.9%。上市超过两周的 81 套，成交价中位数只有 97.5%，其中 52 套低于挂牌价成交，没有一套高出 20%。
第二组里并不都是低价挂牌的房子，有些一开始就挂得偏高。但道理是一样的：过了两周，买家就不再竞价，而是开始议价。低价挂牌，赌的是头两个周末。买家来得够多，他们会互相把价格抬过市场价；来得不够，这个低价就成了议价的起点。
所以上市怎么安排，和挂牌价定多少一样重要。我在《上市头两周：为什么房子的“发布窗口”决定成交》里写得更详细。
价位越高，越难奏效
| 挂牌价 | 套数 | 成交价中位数 | 高出 20% 以上 | 低于挂牌价 |
|---|---|---|---|---|
| $200 万以下 | 59 | 106.8% | 17 | 13 |
| $200 万至 $250 万 | 63 | 106.0% | 8 | 14 |
| $250 万至 $300 万 | 81 | 104.2% | 9 | 14 |
| $300 万至 $400 万 | 44 | 100.1% | 1 | 15 |
| $400 万及以上 | 16 | 100.1% | 0 | 6 |
挂牌价在 $300 万以下的 203 套里，有 34 套高出挂牌价 20% 以上成交；$300 万以上的 60 套里，只有 1 套。$400 万及以上的房子，成交价中位数与挂牌价相差不到 1%，16 套里有 6 套低于挂牌价成交。
原因很简单：价位越高，竞争的买家越少。抢 offer 需要好几组买家在同一个周末看中同一套房子。在圣卡洛斯，$200 万的房子经常出现这种情况；到了 $400 万，买家少得多，低于市值挂牌更可能换来一个更低的 offer，而不是一场竞价。这个价位的房子我怎么卖，写在卖房页面上。
公寓和联排别墅，规则不一样
成交的 52 套公寓，成交价中位数是挂牌价的 99.6%，有 27 套低于挂牌价成交；上市天数中位数是 16.5 天，独立屋只有 9 天。17 套联排别墅表现好一些，成交价中位数是 106.1%。69 套公寓和联排别墅里，只有 1 套高出挂牌价 20% 以上。
为了引发竞价而低价挂牌的公寓，通常就在那个低价附近成交。大多数公寓，我会按可比成交（comps）指向的价格挂牌。
不得不降价的时候
有 29 套独立屋在成交前降过价，降幅中位数是 5.3%。这些房子最终的成交价中位数，只有原挂牌价的 91.5%，上市天数中位数是 47 天。
降价，是把价格定对最昂贵的一种方式。到那时，头两周早已过去，买家心里也清楚。
这对你的挂牌价意味着什么
- 低价挂牌是一套上市方案，不是打折。只有房子在上市第一天就准备好，它才可能奏效：整理、staging、拍摄都已完成，披露文件齐全，收 offer 的日期也已定好。
- 它适合买家多的价位。今年在圣卡洛斯，就是 $300 万左右以下的独立屋。
- 高于这个价位，以及大多数公寓，按市值定价。然后用准备和营销守住这个价格。
- 只按你能接受的价格挂牌。如果 offer 都落在挂牌价附近，你要能心甘情愿接受其中一个；否则就是拿房子去赌。
- 不要把“高出多少”当成对房子的评分。它说明的主要是挂牌价从哪里起步。原因我在《“高出挂牌价多少”，几乎说明不了什么》里讲过。
每一套房子挂牌前，我都会做三套定价方案；推荐哪一套，要看你的价位、房子类型，以及房子准备得怎么样。如果你在考虑明年春天卖房，我可以按你所在的街道和价位，把这些数字拉出来给你看。电话或短信：(650) 866-9266。
数据来源：MLSListings Inc.。2025 年 11 月 3 日至 2026 年 11 月 3 日在圣卡洛斯（San Carlos）成交的住宅，由 Elaine Li 从 MLSListings Matrix 提取。“成交价相对挂牌价”指最终成交价与成交时挂牌价之比；上市天数以 MLSListings 的记录为准；价格区间包含下限。数据仅供参考，不保证完全准确。过往成交不代表任何一套房子的结果。
本文由作者从英文原文改写为中文，内容与原文一致。英文原文：A low list price is a strategy. It isn’t a guarantee.（2026 年 11 月 3 日）
